揭秘小米从建生态链变身无印良品
揭秘小米从建生态链变身无印良品
文/方园婧
小米不能只是一家手机公司了。要做“科技界的无印良品”，这是雷军在今年夏季达沃斯大会上讲的。文/方园婧
四年内开设1000家线下店
小米接下来的大计划，要在3至4年内办1000家“小米之家”。
现在，这样的“小米之家”正在以每个月5到10家的速度在全国扩张。当你走进小米之家，你会发现，除了展示小米手机以外，大部分区域则展示着空气净化器、净水器、电视、风扇、甚至是电饭煲这类家电产品。
2016年已经快结束，而距离小米上一轮E轮融资和450亿美元估值的新闻已经过去了近2年。在此期间，中国的资本市场上演了惊险的戏码，A股从高位暴跌后，风险投资市场随之进入资本寒冬，无论中国美国都有大量公司估值下折，市面上涌现出一片质疑“独角兽梦”、认为它们估值过高的声音。小米，正是中国市场上最大的独角兽之一。
也是在这近2年中，小米手机业务的出货量增速也在下滑，甚至被OPPO和vivo这种更重视传统线下渠道销售的手机厂商反超。中国电子商务发展已经进入了缓慢爬坡期，网上零售额2014年的增速为49.7%，去年放缓至33.3%，今年前3季则仅为26.1%。
曾依靠移动互联网和电商红利起飞的小米，它的“互联网模式”不得不接受外界的质疑。
小米无疑还是一家业务基础牢固的公司，但即便如此，它还是面临着如何继续保持高增长，如何获得更大的未来的问题。从雷军自身来看，他也不会想仅仅做一家手机公司的老板。
在雷军对小米怎么做大的思考中，生态是关键词。2013年6月一个下午，他走到刘德的办公室商讨，如果未来是万物互联的时代，小米已经抓住了移动互联网的红利，那么在下一个时代到来之前，小米要做些什么才能够抓住它？
过去几年建小米生态链，到现在要当“科技界的无印良品”，都是小米梦继续下去的必然办法。“如果我只卖手机，我的客流量不足，我就会陷入一个死循环”，雷军今年公开说，客流量不足就要耗费更多的成本去购买流量，购买来的流量也未必会长期留存在平台上，效率低下。
但智能硬件经历了2014年至2015年短暂地2年热潮后，已经逐渐退温。智能硬件并没能渗入普通人的生活，真正卖出了巨大销量的智能硬件为数不多。这也意味着，小米生态链想要真正落地，需要更有力的渠道，比如线下店。
然而，无论是对标“无印良品”做百货商店，还是4年1000家的线下店的开设速度，都让外界开始质疑小米，质疑那个曾经说要“专注”的雷军。
如果还单纯把小米当做一家手机厂商，这种线下渠道的铺设速度，即便4年以后也比不上OPPO目前20万家零售网点。况且，做线下渠道成本昂贵，标榜低毛利的小米真的能支撑吗？
“小米之家”的大生意
雷军很清楚小米的极限在哪里。几年前的小米只有2000多个工程师，做其他的设备，既没有人手也没有精力。最后，雷军一拍大腿，决定通过投资的形式，“干脆干个生态链！”雷军说道，“迅速组队抢公司！”
数量，或者说速度，是第一个关键。“就好像满大街都掉公司下来了，都要靠抢的”，刘德说。2014年，小米生态链投资了27家公司，2015年28家。截止到现在，生态链一共投资了近80家公司。
完全靠摸索，拼的是速度。小米生态链投资的团队主要分为两种模式：
一种是小米生态链的人带着项目找到信任的人，以内部孵化的形式来培养生态链公司，比如生产小米空气净化器的智米科技。截止到2016年3月，有29家公司是从零开始孵化的。
另一类，是已经开发出产品的成熟团队，团队氛围和小米类似，且生产的产品方向正好也是小米正在关注的。这类团队本身技术比较成熟，团队架构稳定，有一部分已经在自己的垂直领域小有名气，能够保证产品快速生产，不太需要投入太多的精力培养和孵化。
这近80家公司给小米创造了近30种产品品类，数百个SKU。而其中，还包括电视、空气净化器、平衡车等产品，特别需要线下体验才能做消费决策。
赵德非第一次踏入当代商城的“小米之家”时，第一感觉是“原来小米除了手机以外，还做了这么多产品。”他今年29岁，从大学毕业以来就一直在关注小米手机，逢小米出新品必抢。去年9月，这枚资深“米粉”听说小米要在中关村开第一家线下直营店，就想去碰碰运气，看看能不能买到小米Note顶配版的现货。结果到了那边却被店里其他的小米家电产品吸引。虽然那天他什么都没有买，但回去后却和妻子兴奋地分享了自己的见闻。第二天，他带着妻子又来到小米之家，当场买了一台小米电视。
“以前小米之家都藏在写字楼里，总觉得不太放心，怕什么时候关门不见了找不到人。现在开在商场，就觉得至少店在，几年内跑不掉，有什么问题也能马上找到人，”赵德非说。从那之后，赵德非到周末就会带着妻子和孩子去商场逛逛，顺便看看小米之家里又推出了什么新产品。
“线下店开设以后，我最大的发现就是，我们真的开始触达一些过去触达不到的地方和人群”，小米科技联合创始人兼总裁林斌说，他目前是整个小米之家的主要负责人。在开实体店后，类似赵德非这样的米粉，就可能影响家人一起来“小米之家”逛逛，进而成为小米的新用户。
“小米之家”第一家店的结果出乎意料。周末人流量不到200人的当代商场，在小米之家开设后，每日人流量稳定地保持在1000至1500人，周末能达到2000至3000人的水平。看起来，“小米之家”反而为这家老牌商场导流了。人流即流量。林斌发现，连续三个月这家“小米之家”的流量保持稳定的数量，并在以每个月几百人的数量缓慢增长。
流量在整个零售链条中的位置最为重要，“首先你得有人进去，才可能实现高转化率，实现了高转化率，才说明你能卖出很多货，才能做出那些业绩”。 还有件事让林斌的信心又增加了一些。“如果你有观察别的手机公司开的店，他的人流量跟我们差太远了”，林斌说道，“我们都是在一个比较差的位置上”。
今年3月，小米在海淀区华润五彩城购物中心的地下一层，开设了第二家“小米之家”，没过多久，斜对面就出现了一家华为体验店，但人流量明显少多了。
从那以后，林斌每周不是在看店面，就是在去看店面的路上。截至2016年12月7日，一年半的时间里，小米已经在全国开设了42家“小米之家”，开在23个省的38个城市里。林斌说，最晚2017年第一季度至第二季度开到100家。
从当代商城店的经营数据来看，林斌发现，在现有的品类和SKU数量下，两百多平的面积最容易实现收支打平。只要打平，就有模式复制和扩张的希望。
但是，每个城市的人力成本和店租成本都在浮动，最后他摸索出一个公式：一线城市由于人流量、购买力旺盛，小米能够保证200至400平米的店铺基本不亏损。二三线城市，包括佛山、邯郸、洛阳等城市的店面，基本维持在100平方米至180平方米正好。
几乎所有的小米之家都开在商场里，商业地产帮助小米了解决工商税务的问题，维护现场秩，甚至能打击排队抢购时的黄牛。为数不多的两家街边店，也是和邯郸当地的零售商爱力合作的，位置、税务、工商由零售商负责，小米只需要负责运营。
现在，小米之家的货品陈列，比无印良品宽松，比苹果店密集。截止目前，生态链的这近80家企业，平均一个星期至少能提供一个新品，总计300至400个SKU。仅从今年10月到11月，米家平台上就先后发布了米家空气净化器Pro、米家PM2.5检测仪、米兔积木机器人、米家IH电饭煲、小米圈铁耳机Pro、小米运动蓝牙耳机、小米音乐闹钟、小米便携鼠标等8款产品，还有4款包括小米Mix在内的手机。
200平米很快就会不够用了。林斌估算，最快一两年内，小米生态链所提供的产品是足够支撑一个近1000平方米的店面运转。
100个1亿美金公司，和一个百亿美金公司
小米年均数千万的手机出货量、MIUI数亿用户，让小米成为了一个巨大的流量池。小米之家，又让这个流量池变得更大。
“你要能进小米生态链，你就是躺着赚钱，”一位创业者告诉记者，他有些愤愤不平，几年前他错失了这个机会，最后同行竞争对手被小米投资，现在只好转型做其他产品。
昆仑万维集团董事长周亚辉评价，“小米生态链是2015年最成功的创业模式。创业公司能够进入小米生态链的话，有很高几率进入1亿美金的行列。”
截止2016年3月，小米两年内投资的55家生态链企业中，7家公司年收入过亿，2家公司年收入超过10亿。不仅是1亿美金的公司，从目前公开的融资数据来看，智米科技、紫米科技、Ninebot和华米科技已经成为了估值10亿美元以上的独角兽。
刘德在今年小米生态链分享会上，分析生态链成功的原因在于有很强的团队、有很好的产品、有渠道销售、能顺利回笼资金、能持续研发。”这个链条对于小米生态链来说是封闭的，理论上来说这个模式不容易崩盘”。这就是现在的小米，一个开放而又封闭的生态。所有米家产品，小米从设计、采购、销售都深度参与。由小米统一跟生态链企业定量采购，在小米官方线上渠道和小米之家销售。
如果你想做一个一亿美金的公司，商业模式或者壁垒都不重要，周亚辉分析说，“小米就是‘爷’，让你干嘛你就干嘛，这样做一家一亿美元公司难度就不大。
一亿美金公司的创始人，他们最大的能力就是BD拓展能力，想办法把小米投资部的人搞定，让他投你，再拉上几个能够搞定工作模块的人，这样成功率就比其他创业的成功率高太多了。”
小米的未来则需要建筑在生态链公司的基础上。“如今的百亿美元、千亿美元公司的创始人不像以前那么独了。因为他们知道，如果不创造出一个开放的生态，就无法成为百亿、千亿美元的公司。如果你不够开放，你的能力就会成为公司的瓶颈”，刘德说。
现在的小米之家变成了一个集苹果直营店、Costco和无印良品于一体的零售混合体。“小米之家”一年平均单月单店销售额7000万人民币，每平方米销售额25万人民币，和星巴克、Apple Store相当。因此“小米之家”也被小米内部看做是小米手机后，最具有想象力的业务。
“如果说小米的第一次创业是电商创业，那么小米之家算得上是小米的第二次创业。”林斌说，小米在做一件大胆的事情，如果事成，那么小米能在零售行业建立起一个新的行业门槛。